Business Model CANVAS uitleg voor ondernemers

Hoe gebruik je het Business Model CANVAS?

Het Business Model CANVAS helpt ondernemers om focus aan te brengen in hun business model, pitch en marketing. 

Bij business of marketing coaching voor ondernemers en ZZP-ers gebruik ik daarom meestal het Business Model CANVAS om op een overzichtelijke manier inzicht en houvast te geven.

Zo op het eerste gezicht ziet het er simpel uit. Toch blijkt uit ervaring dat ondernemers gaandeweg tegen wat vragen aanlopen. Daarom geef ik hierbij wat basis tips.

Ook voor ondernemers die al even bezig zijn en op een keerpunt staan is dit een hele goede oefening. Het helpt je echt om zaken (weer) snel scherp te krijgen en beslissingen te nemen.

Waarom gebruik je het Business Model CANVAS?

Het voordeel van het Business Model CANVAS (BMC) is dat het je op één A4 focus en duidelijkheid geeft. Handig want de meeste ondernemers (in elk geval mijn klanten) zitten niet te wachten op stapels paper. Die stapels zijn namelijk geduldig en de meeste ondernemers niet.

Gebruik het BMC dus als je wel volledig zicht wilt op je onderneming en je marketing maar geen fan bent van lange lappen tekst.

Waar begin je in de Business Model CANVAS?

Mijn eerlijke antwoord is: maakt niets uit waar je begint. Het sterke van dit model is dat het je dwingt om ‘rond’ te denken. Als je begint bij je gewenste inkomen (omzet) dan zal het je dwingen om goed na te denken over je klantsegmenten en je aanbod. Begin je bij je aanbod (let op: dat is niet je waarde propositie) dan zullen daar automatisch klant kanalen opdoemen die daar het beste bij passen.

Mijn advies: start in het vak dat het gemakkelijkste is voor je (ik houd het graag praktisch). Dan heb je alvast wat staan. Zodra de eerste pennenstreek staat volgt de rest wat gemakkelijker.

Rechterzijde van het BMC uitgelegd

Deze kant van het CANVAS vraagt je om na te denken over je (ideale) klanten, het klantcontact en de bedieningskanalen.

Klanten en klantsegmenten (customer segment)

Dit gaat om je doelgroep. Voor welke klanten wil je gaan werken of werk je? Of misschien zijn er meerdere klantsegmenten? Wat hebben zij nodig? Wat typeert ze? Hoe specifieker je hier kunt zijn hoe beter. Bedenk, als je een ouderwetse flyer zou sturen, bij wie je die flyer in de brievenbus zou doen.

Mij werd laatst gevraagd wanneer je een aparte doelgroep opschrijft. Simpelweg als je voor de een anders zou schrijven als voor de ander of andere argumenten zou gebruiken. Je schrijft een zakelijke relatie in accountancy waarschijnlijk anders aan dan een stratenmaker (aanname). En je schrijft ouderen vaak anders aan dan jonge kinderen (ook een aanname). Bedenk bijvoorbeeld ook dat je klanten die bij jou in de buurt wonen anders kunt benaderen dan klanten in Engeland.

Maak de omschrijving dus zo specifiek mogelijk. Dit is essentieel voor je marketing.

Klantrelatie (customer relationship)

Dit is de wat zachtere kant van het Business Model CANVAS. Wat voor relatie wil je met je klanten? Wil je verkopen op afstand en vooral heel efficiënt dan is de relatie mogelijk wat afstandelijker. Maar als je onderneemt vanuit een social hart en een betrokken persoon bent zul je wellicht kiezen voor een meer langdurige ‘nabije’ connectie.

Probeer je de setting voor te stellen waarin jij je product of dienst levert. Hoe voelt dat voor de klant? Hoe voelt de klant zich als die met jouw onderneming zaken doet? Welke waarden klinken daarin door?

Verkoopkanalen (channels)

Op welke manier lever jij je producten of diensten? Alleen online via een webshop, in een fysieke winkel, persoonlijk aan de deur, in huis bij de klant?

Natuurlijk kan het een mix zijn. Maar zet je hier ‘alles’ dan ben je (opnieuw?) geen keuzes aan het maken. Realiseer je dat je alles dat je nu opschrijft ook weer kunt aanpassen als je de hele cirkel van het model hebt doordacht.

Download onder aan dit artikel het Business Model CANVAS

Middensegment van het BMC uitgelegd

Waarde propositie (value proposition)

De meest gemaakte fout is om hier op te schrijven welke producten en diensten je levert. Maar die zet je aan de linkerzijde! Dit vak is voor de ‘sweet spot’ waarin de wensen en behoeften van je klanten (klantsegmenten), je klantrelatie en je kanalen helemaal in synch komen met je aanbod.

Een propositie zegt:

Wat je doet > voor Wie > Waar het je helpt als klant > Wanneer je het idealiter gebruikt > en Waarom bij jou > waarbij de WOW factor van jouw variant duidelijk is.

Hulp bij het invullen van het Business Model CANVAS

Vaak roept het invullen vragen op. Wil je hulp van mij bij het scherp krijgen van je verhaal zodat je sneller aan de slag kunt met je website en marketing? Misschien is het Marketing coach traject wat voor jou.

Linkerzijde van het BMC uitgelegd

Nu gaan we naar de linkerzijde, die gaat over wat je als ondernemer nodig hebt om de markt te kunnen bedienen.

Producten en diensten (key activities)

Schrijf hier op welke producten of diensten je aanbiedt per doelgroep. Omschrijf in het kort per product of dienst wat je concreet levert. Wat ligt er in je ‘winkel’?  Wat zijn je hoofdproducten en wat de bijproducten als je kijkt naar je klanten? En als je kijkt naar je omzet of kosten?

Neem bijvoorbeeld een kapperszaak. Tenzij je een online winkel hebt in verzorgingsproducten zal het knippen, wassen, kleuren en föhnen je hoofddienst zijn. Doe je ook massage erbij? Of nagels? Wat zou de impact zijn voor je klanten als je een product of dienst weghaalt? Blijven je klanten dan nog komen? Welk klantsegment haakt af? Dan is het een bijproduct voor ze. Is de helft van je omzet ervan afhankelijk (inkomsten), dan is het een hoofdproduct. Is het antwoord op de vraag hiervoor dan nog positief als je het weghaalt dan is dat een interessant gegeven!

Bedrijfsmiddelen (key resources)

Wat heb je absoluut nodig voor je onderneming? Maak ook hierin de afweging net als bij kernproducten > wat gebeurt er als je het niet hebt? Ik kan bijvoorbeeld best wel coachen zonder eigen coachruimte. In Utrecht kan ik per uur ruimtes huren en daar kan ik ook professioneel coachen.

Zonder goede kennis van mijn vak kan ik echter niet coachen, vakkennis beschouw ik dus als essentieel middel om succesvol te zijn voor mijn klanten. Voor mij zijn post-its en markers overigens ook essentieel bij het vormgeven van een leerproces.

Leveranciers en partners (key partners)

Van wie ben jij afhankelijk voor het doen slagen van jouw bedrijf? Wie staat hier nu niet op maar zou je best kunnen helpen om verder te groeien (stel dat dat je bedoeling is).

Passen jouw leveranciers en partners (nog) bij wat je wilt uitstralen en aanbieden (klantrelatie)?

Onderzijde van het BMC uitgelegd

Nu gaan we naar de onderzijde, die gaat over de twee onderdelen die samen je winst (jouw inkomen) bepalen.

Inkomsten (revenue streams)

Welke vorm van inkomsten heb je en hoe veel komt er van binnen? Ben je nog niet gestart of start je met nieuwe type klanten/kanalen/producten dan maak je een inschatting.

Op basis van wat hier staat kun je weer opnieuw bekijken wat je in de andere vakken al opschreef. Bijvoorbeeld, als ik als coach met name live en heel persoonlijk met mensen wil werken (en dat wil ik) dan leg ik mezelf een omzetbeperking op tenzij ik mensen ga inhuren (impact op bedrijfsmiddelen en kosten!). Immers er zit een eindigheid aan mijn beschikbare werktijd. Veel rijker kan je worden van online werksessies of sessie voor grote groepen mensen.

Bedenk hier ook op wat voor manier klanten bij je kunnen kopen. Ga je voor abonnementen (meer zekerheid van inkomen) of de zoete inval (lagere drempel).

Cost structure

Welke kosten maak je en op wat voor manier? Zit je zelf aan abonnementen of huurcontracten vast? Gaan je kosten zitten in je meest waardevolle klantsegmenten en proposities (het zult je niet verbazen dat het antwoord van een enthousiast hobby ondernemer negatief kan zijn)?

Zo op het eerste oog lijkt het kinderspel. Toch, als je het zo gedetailleerd mogelijk gaat opschrijven is mijn ervaring dat je jezelf ook weer nieuwe vragen gaat stellen. Keuzes aan de rechterflank hebben weer impact aan de linkerkant en andersom. Laat je dus helpen!

OVER MIJ

Mijn kracht? Als  all-round marketing communicatie adviseur en mentor met 30 jaar ervaring in uiteenlopende sectoren knoop ik moeiteloos jouw marketing aan elkaar. Daarnaast ben ik al 15 jaar ondernemer en snap ik waar je tegenaan loopt. Als marketing coach gebruik ik mijn analytische vaardigheid, vermogen om te structureren en doelgerichtheid om te zorgen dat jij kunt optimaliseren wat er al is.

Sparren over jouw marketing communicatie als ondernemer? Neem contact op via 030 200 6918 of  yvette@yvettevanaarle.nl.