Propositie bouwen klinkt ingewikkeld en het bouwen van goede proposities is dat ook. Want er is best veel inzicht nodig om tot de essentie door te dringen, tot een verhaal dat u keer op keer waar kunt maken. Gelukkig hoeft het geen langdurig project te zijn. Via de Waardepropositie CANVAS pakken we het intuïtief aan. Ik zet ze ook wel eens uiteen in de 5 W’s: een methode die iedereen begrijpt en waarvan de uitkomsten makkelijk kunnen worden onthouden in sales gesprekken.

1. Wie – de klant
We definiëren de groep(en) klanten voor wie u een aanbod heeft. Dat kan uiteraard op buikgevoel en zo doen veel bedrijven dat ook. Waar mogelijk analyseren we alle bestaande data die beschikbaar is om zo waardevolle inzichten te geven over de behoeftes, angsten en emotionele drijvers van de klant.  Door inzichten met sales, marketing en data teams te bespreken kunnen beslissingen worden gerationaliseerd. In een B2B omgeving zet ik exclusief voor jullie de Expectations Monitor in. Vaak biedt deze fase dit al veel waardevolle inzichten.

2. Wat – het aanbod
We brengen in beeld wat het aanbod is, inclusief de (aftersales) service er omheen. Denk aan de voordelen, kenmerken en ervaring van de product of dienst. Waar mogelijk visualiseren we het zodat het ‘er is’. Dat helpt de gedachten te concretiseren

3. Wanneer – de gebruiksmomenten
We brengen de gebruiksmomenten in kaart. In wat voor ‘state of mind’ is de klant wanneer hij of zij zich oriënteert? En op het moment van aanschaf? Hier kan gedragswetenschap en neurowetenschap worden ingezet om de concurrent een stap voor te zijn.

4. Waarom – het onderscheidende vermogen
We zoeken naar de relevantie, waarde voor de klant van jullie product of dienst. Waarom koopt de prospect het nu en waarom haalt de klant het juist bij jullie? Waarin blinken jullie uit? Dit is naast het ophalen van de klantinzichten de allerbelangrijkste fase. Het is ‘the moment of truth’, als dit niet klopt wordt het moeilijk een blijvend resultaat te behalen.

5. WOW – de belevenis component
Wat voegen we aan dit alles toe om opmerkelijk te zijn?